사고싶게 만드는 인터넷쇼핑몰 카피라이팅

일본어원문 바로가기

사람들이 물건을 사는 3가지 이유와 6가지 성격 패턴을 알자

당신은 사람이 물건을 사는 구매심리에 대해 알고 있는가. 이 부분은 비즈니스를 행함에 있어서 뿐만 아니라 꽤 중요한 요소가 되었기 때문에 특히 잘 이해하기 바란다
사람이 물건을 사는 3가지 이유에 대해 알아 놓는다
우선은 큰 핵심이 되는 "사람이 물건을 사는 3가지 이유"에 대해 확실히 머릿속에 새겨넣자.
이 3요소는, 웹사이트에 대한 세일즈 카피라이팅을 행함에 있어 절대로 잊어선 안되는 포인트이다.

1) 사람은, "고통에서 벗어나기 위해" 물건을 산다.

예를들면, 취침중 심야에 전화가 걸려와 "지금부터 오시는분들에게 자동차 1대를 추첨하여 선물로 드립니다"라는 말을 들어도, 피곤하기 때문에 안간다고 거절하는 사람이 많을것이다.
어디까지나 추첨이고, 그런것에 당첨되지는 않을것이라고.
그러나 "당신의 차가 도난당하려 한다" 라면, 대부분의 사람들이 달려간다.
사람은 "잃는 것" 즉 고통받는 쪽에 좀 더 반응하는것이다.

2) 사람은 " 쾌락을 얻기 위해" 물건을 산다.

사람은 힘든 다이어트는 싫어하지만, 누운채로 배에 진동을 주는 기계라면, 편하게 살을 뺄 수 있어 환영한다. 그런 쾌락을 전하는것처럼 하면 된다.
이때, 쾌락을 전하기 전에, "뚱뚱하다"라는 콤플렉스의 아픔을 느끼게 해놓으면 보다 효과적이다.
뚱뚱하면 무서운 성인병에 걸리기 쉽지만, 이 상품을 사용하면 고생하지 않고 살을 뺄 수 있다고 듣는다면, 많은 사람이 구입하고 말 것이다.
고통과 쾌락을 균형있게 조정하는것이 중요하다.
기본적으로는 고통 8에 대해 쾌락 2정도가 더 낫다. 고통의 해소도, 쾌락을 얻는것도,
어느쪽도 얻을수 있다는것을 문장 속에 강조하여 말하자.
물론, 이것은 어디까지나 기본. 상품에 의해서는 비율이 달라진다.

3) 사람들은 "시간을 단축하기 위해" 물건을 산다.

인간이라는것은 기본적으로 게으름뱅이이기에 그 상품과 서비스에 의해 시간을 단축할 수 있다는것을 어필하면, 물건을 파는것은 간단하다.

예를들면, "이 고성능 청소기에 의해, 청소시간이 지금보다 3분의1이 된다" 라는 문구가 먹힌다.

세일즈카피라이팅에서는, 그 상품과 서비스에 의해 어떻게 시간의 단축이 가능한지를 명확히 나타내는것이 관건이다.

위의 3가지의 구매욕구는, 누구나 다 공통으로 갖고 있다. 웹사이트의 문장을 만들 때에는 이 3가지 이유를 충족시키는지를 체크하길 바란다.

<그림>
1. 사람은 고통으로부터 벗어나기 위해 물건을 산다.
2. 사람은 쾌락을 얻기 위해 물건을 산다.
3. 사람은 시간을 단축하기 위해 물건을 산다.

사람의 기본적 심리구조인 6가지 패턴을 알아두자.

인간의 타입은, 최종적으로 6가지로 분류 할 수 있다.

여러가지 성격이 있는것 같아도, 인간의 성격은 6가지 패턴밖에 없다는것을 알면, 판매문구 작성이 훨씬 쉽게 된다. 그리고, 이 6가지 패턴 전부를 만족시키는 문장을 쓸수 있다면,

큰 반응을 이끌어내는것이 가능하다.

이번에는, 이 6가지 패턴을 설명하도록 하겠다.

우선, 6가지 패턴이란 다음과 같다.

1) 목적형 인간

2) 애정형 인간

3) 우화형 인간 (마땅히 단어가 떠오르지 않아 한자 그대로 직역하였습니다)

4) 우두머리형 인간

5) 견실형 인간

6) 행동형 인간

아래에 1번부터 차례대로 설명하겠다.

1) 목적형 인간

그 상품과 서비스를 구입한 경우의 메리트에 의해 움직이는것이 목적형 인간. 반대로, 목적이 명확히 보이지 않으면 움직이지 않는다. "이것을 사면, 당신에게 이러이러한 고민이 해결됩니다"

"이 서비스에 의해 이러이러한 것이 이루어집니다" 라는것을 명확하게 나타내면 좋다.

2. 애정형 인간

인간성과 애정에 의해 행동하는 타입. 문장속에, 사람에 대한 마음씀씀이나 따뜻한 생각등이 들어있으면 움직여 준다. 예를들면, 괴로운 경험을 극복하고 지금은 성장했다라는 드라마적인

요소가 들어있으면 좋은 반응을 얻을 수 있다.

3. 우화형 인간

모두가 하고 있으니까 자기도 해야된다고 생각하는 타입. "연예인의 누구누구가 애용하고 있습니다"
"프로야구선수 누가 사용하고 있습니다" 라는 광고문구가 있으면

"그럼 나도 써볼까" 라고 생각해 행동한다.

4. 우두머리형 인간

이 타입은 "내가 대장" 라고 생각하고 있기 때문에, 칭찬해주는것으로 움직인다. 예를들면, "지금으로도 충분히 아름다운 당신이, 이 제품을 사용하면, 훨씬 아름다워질 수 있습니다" 라고

하는걸로 "그럼, 사 볼까" 하고 생각해 준다.

5. 견실형 인간

이 타입은 자신의 생각을 굽히지 않기 때문에, 정중한 설명이 없으면 불안을 떨칠 수 없어, 좀처럼 행동으로 옮기지 않는다. 이 타입에게, 얕은 정보로 상품을 파는것은 대체로 무리다.

상품의 좋은점을 하나부터 열까지 문장으로 서술할 필요가 있다.

6. 행동형 인간

행동형 인간은 지는것을 싫어한다. "당신이라면 당연히 할 수 있다" 라는 것을 내세우면 좋다. "이 상품을 사용하면, 당신이 영어를 잘하게 되는것은 당연합니다" 라고 하면

"그럼 한번 해볼까" 라며 움직인다.

기본적으로 인간의 성격 패턴은 이 6가지 밖에 존재 하지 않는다. 다만, 이 6가지 패턴의 성격은, 어떤 사람에게나 복잡하게 섞여있다. 그렇기 때문에, 완성된 문장이 이 6패턴의 성격에

균형있게 전달하고 있는지를 체크해 가는것이 중요하다.

6가지 타입 각각에 어필하는 포인트가 들어있으면, 그것은 강력한 무기가 된다. 애써 타겟을 타입별로 나누는 고생을 할 필요가 없는것이다.

<삽입문 "월스트리트 저널의 세일즈레터에서 보는 6가지 타입" 
  한자가 잘 안보여서 ;;;>

"사람을 행동으로 몰아넣는 문장의 3대전제"를 알아 둔다.

자 그럼, 이번부터 드디어 세일즈 카피라이팅의 실천에 들어가게 된다.

당신이, "그런 것을 하지 않아도 나에게는 물건을 파는 스킬이 있다" 라고 한다면,

더 이상 읽어나가는것을 무리하게는 강요하지 않겠다.

그러나, 물건 파는것을 잘하는 사람이, 거기에 훌륭한 문장까지 쓸 수 있다면 최고라 할 수 있겠다.

왜냐면, 세일즈 카피라이팅은 세계 어디에 있어도 종이와 펜만 있으면 가능하다.

사무실을 빌릴 필요 조차 없다. 가장 간단하고 가장 효과적인 수단인 것이다.

세일즈 카피라이팅을 마스터하기 위해서 마음속에 담아두었으면 하는 중요한 것이 3가지 있다.

맥스웰 색하임상이라는 미국의 광고상으로 유명한 광고의 거장 맥스웰 색하임이 남긴 말이다.

1. 고객님은, 당신의 광고는 보지 않는다.

2. 고객님은, 당신의 광고를 믿지 않는다.

3. 고객님은, 당신의 광고를 봐도 행동하지 않는다.

이런말을 듣는다면 참으로 절망적인 기분이 들지도 모른다. 하지만 걱정하지 않아도 된다.

그렇기 때문에야 말로 세일즈 카피라이팅이 있는것이다.

웹사이트에 있어,  뛰어난 문장을 쓸 수 있다면 라이벌과 큰 격차를 벌릴수도 있다.

웹사이트에만 한정하지 않는다. 메일매거진을 작성할 때도, 인터넷에 광고를 펼칠때에도,

인쇄매체 등에 광고를 하려 할때도, 세일즈 카피라이팅의 노하우는 강력한 무기가 된다.

다음 회 부터 7가지 스텝을 밟으면서, 어느샌가 당신이 세일즈 카피라이팅의 달인이 될 수 있다고

생각해 나가자.